El perfecto cuidado de los clientes potenciales requiere tanto un trato personalizado como automatizado. ¿Cómo se enfocan sistemáticamente los clientes potenciales? Aquí compartiremos 5 tácticas secretas para convertir a los clientes potenciales.
Lo que los clientes potenciales esperan del primer contacto
Una vez que un vendedor recibe la información de contacto de un cliente potencial, inicia su trabajo de conversión. Tiene que hacer lo necesario para convertir a ese cliente potencial en un cliente que pague. Aquí es donde comienza el complejo proceso de atención de leads, tanto para marketing como ventas.
El método de consulta única no bastará aquí. El «cliente moderno» es proactivo y es muy probable que ya cuente con la información básica. Entonces, ¿qué es lo que se debe hacer?
Un estudio encargado por una agencia de ventas, mostró que el 65% de los compradores sólo se ponen en contacto con un representante de ventas cuando ya tomaron una decisión para la compra. Mientras un enorme 83% de estos contactos sólo se pondrían en contacto si obtuvieron información relevante. Todos los demás no se sintieron cómodos al ser contactados.
5 consejos para elevar las ventas: así se convierte a los clientes potenciales
Está claro que tener un enfoque individual para cada cliente potencial es la clave del éxito. ¿Pero cómo manejan las StartUp las diferentes derivaciones sistemáticamente y personalmente? ¿Y cuáles son las ventajas de un buen diseño para tratar a los clientes potenciales?
1. Escalado por automatización
Manejar manualmente cada interacción individual puede llegar a ser muy tedioso y demorado con un grupo objetivo grande. Por lo tanto, una herramienta CRM es indispensable para escalar una StartUp. Aquí, los vendedores pueden ver de un vistazo toda la información que se ha recogido en un cliente potencial. Desde allí, pueden dar el siguiente paso lógico. Este acercamiento automatizado pero personalizado no sólo ahorra a los vendedores mucho tiempo y esfuerzo. Sino también el prospecto, se sentirá más cómodo al ser abordado como lo esperaba.
2. Acercarse gradualmente al éxito con el marketing por goteo
El marketing por goteo significa no caerle con toda la fuerza de ventas al futuro cliente. Porque el cuidado del cliente potencial es a menudo un proceso largo. Las compañías no deben presentar inmediatamente su catálogo completo del producto. Pero acercan lentamente las necesidades del prospecto.
En el caso del marketing por goteo, los clientes potenciales se dividen en grupos objetivo diferentes. De este modo la información apropiada puede tomar las perspectivas correctas en el momento adecuado. Los vendedores crean varios canales de marketing, que responden con flexibilidad a aspectos específicos y asesoran individualmente a los prospectos. Aunque esta medida requiere cierta preparación, puede aplicarse sistemáticamente una y otra vez.
3. Campañas de Ads- ¿Cuándo tiene sentido?
Dependiendo del objetivo, se pueden utilizar diferentes tipos de campañas en el Marketing de goteo. Una vez catalogados en CRM, los vendedores pueden estimar cuándo la campaña es apropiada. Si el cliente potencial todavía está fresco, por ejemplo, vale la pena una campaña de bienvenida. El primer correo electrónico debe buscar la aprobación para obtener más información. También puede servir para llamar la atención sobre productos específicos. Si el cliente ya ha comprado algo, se puede usar una campaña para atarlo a largo plazo. Por lo tanto, se puede aumentar las ventas.
4. Ventas y comercialización como una unidad
El cuidado del cliente potencial, que consiste en una gran parte de la comercialización por email. Es asumido generalmente por los expertos en marketing. El mantenimiento de los correos electrónicos no requiere intervención manual de la fuerza de ventas. Sin embargo, deben estar involucrados en el proceso. ¿Por qué? El equipo de ventas está en contacto directo con clientes y nuevos clientes potenciales y conoce sus necesidades, deseos e intereses de primera mano.
También deben evitar que los prospectos sean bombardeados al mismo tiempo con correos electrónicos y llamadas del personal de ventas. En caso que ocurra, se corre el riesgo de ser clasificado como spam, ambos departamentos deben intercambiar activamente. Esto funciona de manera más efectiva y sencilla a través de un CRM.
5. Pruebas y medición
No todas las estrategias comienzan en el primer intento. También en el cuidado de clientes potenciales se tarda un poco de tiempo, hasta que uno tiene los primeros éxitos. Para realizar cambios y ajustes rápidamente y medir el ROI real de marketing, existe software especializado. Los informes de la campaña no sólo revelan los éxitos o los fracasos. Los vendedores también pueden rastrear en qué punto de la campaña se han saltado o se han convertido. Estos puntos son el punto de partida para la optimización.
