Como especialistas en marketing, sabemos lo importante que son las redes sociales en una estrategia de marketing exitosa. Facebook, Twitter y otras plataformas son espacios donde tus fans y seguidores pueden elogiar tu marca, compartir y dar likes a tus publicaciones, además de realizar críticas sobre tus productos y servicios, a la vista de todo el mundo.
Pero los tiempos han cambiado: ahora las empresas buscan prospectos altamente cualificados, lo que significa que necesitan conectar y conversar con sus clientes potenciales. Este no es un desafío pequeño. Aquí es donde entra en juego el llamado social prospecting.
En el social media marketing más tradicional, los profesionales de marketing se limitan a leer mensajes y las menciones. Sin embargo, con el social prospecting, ellos escuchar a los usuarios. Consiste en identificar posibles leads cualificados en las redes sociales más aptas, para después interactuar y relacionarse con ellos. Gracias a la publicación de contenidos de interés para tu audiencia, puedes iniciar una conversación con estos leads y crear conciencia de marca, lo que en última instancia mejora las oportunidades de venta.
Conseguir leads cualificados para tu equipo de ventas no es tarea fácil, pero les permite dedicar menos tiempo y presupuesto a cultivar malos prospectos, haciendo que se enfoquen en clientes realmente cualificados Así pues, ahora que conoces una estrategia capaz de ayudarte a conseguir clientes cualificados para tu negocio, descubrirás cómo lograrlo a través del social media marketing:
1. Define los criterios al prospectar tus clientes objetivos
Comienza por determinar quiénes son tus prospectos. Dado que muchos usuarios no comparten su nombre completo, su formación profesional o la empresa para la que trabajan en sus perfiles sociales, los únicos criterios que pueden utilizarse para encontrar clientes potenciales son:
◉ las palabras utilizadas en la biografía de sus perfiles sociales
◉ las palabras o hashtags utilizados en sus publicaciones
◉ su ubicación geográfica
Por ejemplo, una empresa de contabilidad de Seattle podría dirigirse a clientes potenciales que viven en su misma área geográfica, que tienen palabras relacionadas en su biografía o que están hablando de contabilidad, de nóminas, de administración financiera, de impuestos o de contabilidad.
Cuanto más específicos sean tus criterios, más cualificados serán tus clientes potenciales. Si bien no todos los usuarios que hablan de contabilidad pueden formar parte de target de este tipo de empresas, sí pueden necesitar sus servicios en el futuro, por lo que continuarían siendo leads interesantes.
Sabemos que por cada 1,000 nuevos contactos logrados a través de social prospecting, tu empresa puede esperar que el 10% sean clientes potenciales. De estos leads, entre el 2 y el 15% darán lugar a ventas. Esto significa que debes iniciar conversaciones y monitorear campañas de manera activa para continuar encontrando clientes potenciales, altamente cualificados.
2 . Sigue a las personas que quieres que te sigan
Si quieres que alguien te siga, síguelo. Pero atención: el follow/unfollow no sirve de mucho en sí mismo. Es mucho más probable que los usuarios te devuelvan el follow si realizaste alguna interacción amistosa antes o después de seguirles.
Pero selecciona cuidadosamente a tus follows. Esta lista debería ser un espejo del cliente objetivo o target de tu empresa. Esto no significa que debas excluir a otros contactos valiosos o interesantes, pero el enfoque debería ser buscar y seguir a clientes potenciales.
Una vez que estos usuarios te estén siguiendo, comenzarán a prestar atención a tus contenidos. Ahora debes concentrar tus esfuerzos en publicar contenido que capte su atención, para que hagan clic en enlaces, descarguen ebooks o realicen otras acciones, destinadas a obtener más información sobre tus productos y servicios.
3 . Entabla conversaciones y muéstrate amistoso, sin pretender cerrar ventas
Nadie quiere entrar en Twitter u otras redes sociales para recibir una avalancha de anuncios y mensajes promocionales sobre productos y servicios. En lugar de esforzarte en cerrar ventas, comparte información de valor para tus seguidores o entabla conversaciones haciendo preguntas que puedan interesarles.
Esto no sólo despertará su atención, sino que te ayudará a ganar followers. Si has perdido un buen número de seguidores, reconsidera tu estrategia y pregúntate: ¿tus contenidos aportan suficiente valor?, ¿armonizan con tu producto o servicio actual? Si este no fuera problema, echa un vistazo a tus leads: ¿te estás dirigiendo a las personas adecuadas?
Si no estás obteniendo los resultados deseados, debes formularte estas preguntas, con el fin de encontrar la respuesta a tus problemas.
4 . Comparte lo que te gustaría que compartieran contigo
Todos hemos escuchado lo siguiente en más de una ocasión: «Trata a los demás como te gustaría que te trataran a ti». A decir verdad, esta máxima se aplica al social prospecting.
Por ello, debes compartir artículos, vídeos, fragmentos de información y otros contenidos que consideres de valor. Si encuentras algo interesante y relevante, compártelo. Tus followers apreciarán que está dispuesto a compartir contenido perteneciente a otros.
Este tipo de intercambio activo requerirá un mayor esfuerzo por tu parte: tendrás que buscar y rebuscar un poco para encontrar este tipo de contenido valioso. Pero una vez que lo hayas encontrado, compártelo con tus seguidores. Lo más probable es que también lo disfruten.
Pero ¿cuál es la proporción ideal de contenido compartido y contenido propio? Una buena relación sería 5:1. En otras palabras, comparte al menos cinco veces más contenido del que estés publicando de tu puño y letra.
5 . Publica contenido original, de calidad e interés para tu audiencia
Aunque es totalmente aceptable (y se recomienda) compartir contenido de terceros, también es muy importante publicar tu propio contenido. A medida que tu equipo desarrolla contenidos nuevos, de calidad e interés para tu audiencia, debes compartirlo con tus seguidores.
Si consideraste que la información era lo suficientemente relevante como para escribirla, también debería ser lo suficientemente importante como para compartirla con tus followers en redes sociales.
Recuerda que necesitas crear contenido con estas características:
◉Original
◉ Interesante
◉ Informativo
◉ Atractivo
◉ Relevante para tu servicio u oferta de productos
6 . Está bien automatizar algunos mensajes directos, pero no todos
La automatización es un poderoso aliado para los equipos de marketing. Sin embargo, la personalización es una necesidad, especialmente en el entorno de las redes sociales. A medida que ganas seguidores, es importante establecer conversiones a través de mensajes directos.
Determinados mensajes pueden automatizarse, para así ahorrar tiempo y destinar sus esfuerzos a tareas más importantes. Por ejemplo, cuando tenemos un nuevo seguidor, se le puede enviar mensaje automatizado, similar a este:
«Hey, (Nombre del usuario), gracias por el seguirnos! Es genial que hayas decidido conectarte con nosotros. Por cierto, (Nombre de tu empresa) tiene un nuevo blog especializado en servicios XYZ que puede interesarte. ¡Échale un vistazo!»
Este tipo de respuestas pueden automatizarse, ya que los usuarios y clientes potenciales no debería notar la diferencia. Además, es una forma excelente de enviar un gran número de CTAs con enlaces entrantes hacia tu sitio web.
Pero recuerda: los mensajes automáticos deben limitarse a esta y otras situaciones. El resto de mensajes deberían estar personalizados. Por ejemplo, tras el primer MP de bienvenida, sería conveniente enviar otro mensaje más natural, quizá para recavar información adicional o preguntarle si visitó el blog de la empresa y cuál fue su opinión.
7 . ¡No te conviertas en un usuario molesto! Deshazte de TrueTwit
TrueTwit es un servicio que te permite determinar si las personas que te están siguiendo son en realidad seres humanos o solo spam. Si está utilizando TrueTwit, cuando alguien lo sigue, se les pide que validen su solicitud de seguidor resolviendo una imagen tipo captcha. Aunque este chequeo es útil para nuestra empresa, ¿crees que tus usuarios y clientes potenciales merecen esto?
Es evidente que resolver tener que resolver una captcha es muy molesto para los usuarios. Además, los spammers no van a darte mayores problemas por figurar en tu lista de seguidores, así que simplemente deja de prestarles atención. Si elegir a tus followers es tan importante, haz que tu cuenta sea privada.
8. Muéstrate auténtico, agradable y amistoso. No se llaman redes sociales por casualidad
Aunque es probable que estés utilizando el social media marketing y la prospección como una herramienta para promocionar tu negocio, es importante establecer relaciones naturales y amistosas (nada de utilizar la jerigonza corporativa). Sé amable y muéstrate auténtico: tus seguidores necesitan saber que utilizas su mismo idioma y tienes intereses e ideas afines.
Facebook, Twitter y otras redes sociales, incluso para los negocios, no tienen que ser serias y profesionales durante todo el tiempo. Basta echar un vistazo a los perfiles sociales de Dunkin’ Donuts o Kit Kat para entenderlo.
Además de publicar contenidos de interés para nuestra audiencia, sazonarlos con un poco de humor es una forma excelente de establecer relaciones positivas y amistosas con los seguidores. Y por supuesto, debes compartir contenido. Si encuentras una lectura o imagen interesante para tu audiencia, no dudes en compartirla, pues este comportamiento es muy natural en el ‘ecosistema’ de las redes sociales.
9. Recopilar direcciones de correo electrónico y hacer lead nurturing
En lugar de comprar listas de email marketing de clientes sin contexto o relación con nuestro prospecto, es recomendable descargar listas más segmentadas que incluyan datos de interés acerca de los usuarios, lo que te ayudará en tu estrategia de ventas.
Determinadas empresas, como Socedo, facilitan la descarga de datos de leads. También ofrecen servicios de interacción con clientes potenciales, que permiten construir una relación valiosa con los mismos.
Una vez que tenga las direcciones de correo electrónico de todos tus clientes potenciales, puedes cultivar estas relaciones a través de email marketing. Aquí es donde entra en juego el llamado lead nurturing, una técnica de automatización del marketing que permite convertir a leads fríos en clientes con gran predisposición de compra.
10. Tener una campaña de email marketing contextual para darles seguimiento
El mailing está lejos de ser una novedad. Pero esta y otras estrategias de marketing están cambiando con rapidez, adaptándose a las necesidades de los consumidores, con el fin de conectar mejor con ellos.
El correo electrónico y su contenido continúa siendo la principal prioridad a la hora de crear campañas de email marketing. Pero el contexto se ha convertido en el segundo factor más importante. ¿En qué consiste el email marketing contextual? Hablamos de personalización, de correos electrónicos que contienen detalles personales que hacen que el mensaje sea relevante para sus lectores.
La personalización del mailing debe ir más allá del «Estimado [insertar nombre aquí]». Esto ya no es suficiente para conectar con el lector, y por ello los profesionales de marketing tienen que implementar un enfoque contextual. Cuando hablamos de ‘contexto’ nos referimos, por ejemplo, a que si algún usuario descarga un ebook sobre social prospecting, no le debería enviar un correo sobre la compra de un vehículo.
El enfoque propuesto por el email marketing contextual implica una mejor experiencia para los clientes potenciales, al aportarles valor e interacciones que realmente le importan en el momento en que abren el email. Esto incluye sugerencias de productos relevantes, ofertas customizadas y otras propuestas de valor, seleccionadas en función del lead y de su ubicación.
Al hacer email marketing contextual, se debe tener presente la ubicación, la zona horaria y las preferencias de los destinatarios, pues es extremadamente útil a la hora de ofrecer una óptima experiencia. En otras palabras: tienes que enfocarte más en el cuándo y el dónde de la oferta, en lugar de hacerlo en el qué.
El email marketing continúa siendo muy relevante en el marketing actual, pero existe una gran saturación de correos de empresas similares a la tuya, que luchan por mejorar sus ratios de apertura. Con ayuda del email marketing contextual, brindarás a tus lectores una información más valiosa, relevante y útil.
Dale al lector lo que quiere y, a cambio, recibirás los resultados deseados.
